Blogi

Muistan tunteen, jonka vallassa helmikuun puolivälissä 2006 Iggloa koskevia uutisia luin. Tutkin hämmentävää liiketoimintamallia Igglon nettisivuilta tunnista toiseen ihastuksen ja omaa kilpailevaa liiketoimintaamme koskevan huolen vuorotellessa.

Olin ollut alalla vajaan vuosikymmenen, ja kuvittelin tuntevani sen kuin omat taskuni. Yhtenä tavallisena keskiviikkona tunsin siirtyväni kuljettajan paikalta matkustajaksi takapenkille ihmettelemään, minne koko toimialaa nyt viedään.

Enkä ollut yksin. Suu auki tilannetta ihmettelivät niin muutkin alan toimijat kuin suuri yleisö ja tiedotusvälineet. Kun vielä itse kunkin nykyiset ja entiset asuintalot löytyivät tämän ihmeellisen uuden kiinteistönvälittäjän nettisivuilta, juuri toimintansa aloittanut yritys oli uskomatonta kyllä muutamassa päivässä lähes kaikkien huulilla ja kahvikuppikeskusteluissa.

Melkoinen saavutus pieneltä start up –firmalta.

Nyt ajat ovat toiset. Iggloa kuuluu mollata. Sehän joutui lopettamaan välitystoimintansa vain kahden ja puolen vuoden räpistelyn jälkeen. Sinä aikana ehdittiin toteuttaa lukuisia tempoilevia muutoksia, joissa omakaan väki ei aina pysynyt mukana. Osa välittäjistä koki, että nerokkaita markkinointivetoja pidettiin talossa tärkeämpinä asioina kuin laadukasta kentällä tehtävää välityksen perustyötä. Eipä siinä Igglossa siis mitään uutta ja hyvää ollutkaan, tuntuu moni ajattelevan. Ainakin välitysalalla moni myös tulkitsee Igglon tarinan todisteeksi siitä, että tällä alalla veneen keikutus ei kannata. Jos haluat pysyä pystyssä, tee kaikki niin kuin muutkin ja pidä kynsin ja hampain kiinni korkeimmista mahdollisista välityspalkkioista, ajatellaan.

Oma tulkintani on aivan toinen. Minusta Igglon taianomainen aloitus oli hienoin start up –yrityksen lanseeraus, mitä Suomessa on nähty. Se, että se sattui omalle toimialalle, oli suuri etuoikeus. Ja se taas, että Igglo ei muistanut kulukurin tärkeyttä yritystoiminnassa, oli meille kilpailijoille suuri onni.

Igglon ehtiessä suunnitelmissaan vuokravälitykseen asti rahoituspohja oli jo romahtamassa, eikä Vuokraturva ehtinyt saada Igglon kilpailusta siipeensä kuten monet muut kilpailijat. Mutta ymmärsimme jo pelkästä säikähdyksestä, että se luovuuden ja teknologian taso, jonka olimme kuvitelleet riittävän, ei riittänyt alkuunkaan. Saimme kylmää vettä oman itsetyytyväisyytemme niskaan.

Vuokraturvassa käynnistyi kehityskulku, joka johti mm. asuntoihin sijoittavien rahastojen, relocation-palveluiden ja Myyntiturvan lanseeraukseen. Näistä Myyntiturva on juuri nyt erityisen voimakkaan kasvun vaiheessa, ja Igglon seuraamisesta kertyneet havainnot ja opit ovat aivan erityisesti luupin alla.

Menestys on harvoin sattumaa. Nuori yrittäjä Veijo Merjamaa sai aikanaan pienen kiinteistönvälitysliikkeensä toiminnan kasvuun, kun keksi hakea vaikutteita totuttujen toimintamallien ulkopuolelta, tuoda Yhdysvalloista Suomeen asuntojen sunnuntaiesittelyt ja vieläpä ajalle hyvin epätyypillisesti palkata naisia asuntoesittelijöiksi. Elettiin 1950-lukua, ja Merjamaan pienen yrityksen, Huoneistokeskuksen, kasvun perusta oli luotu. Luovuutta on tarvittu aina, ja tullaan aina tarvitsemaan. Paikalleen jäävät näivettyvät ajan myötä vähin äänin ja painuvat historian hämäriin.

Usein tienavaajan osa taas on sama kuin Igglolla. Pioneeri viitoittaa uutta tietä koko alalle, mutta sortuu itse ponnistuksen raskauteen.

Osa Igglon vaikutuksista alaan jäi väliaikaisiksi, osa muodostui pysyviksi. Kun Igglo poistui näyttämöltä 2008, välityspalkkiokilpailu laantui. Kiinteistönvälitys toimialana siirtyi samalla pois mediahuomion valokeilasta, ja palasi tavanomaiseen arkeensa.

Toisaalta asuntojen ilmoittelu painetuissa sanomalehdissä ei koskaan palannut ennalleen. Igglo oli konsepteillaan osoittanut, että lehteen painetut asuntoilmoitukset kyllä houkuttelevat tehokkaasti asuntoaan myyviä henkilöitä antamaan välittäjälle toimeksiantoja, mutta asunnon ostajat taas katsovat asuntojen tiedot ja kuvat lähes poikkeuksetta netistä, jossa tietoa voidaan tarjota perusteellisemmin ja jossa hakutoiminnot helpottavat asunnon etsintää.

Tämä herätti kysymyksen, kannattaa asuntoaan myyvän toimeksiantajan maksaa välittäjälle lehti-ilmoituksista, joilla välittäjä todellisuudessa markkinoi ensisijaisesti omaa toimintaansa muille asunnon myyjille.

Lisäksi Igglon tähdenlentomainen taival kiinteistönvälityksessä oli koko muulle toimialalle ilmainen case-pohjainen tehokurssi innovatiivisuudesta, viestinnästä, rohkeasta liikkeenjohdosta ja kulujen hallinnasta.

Samalla Igglo saattoi tulla väläyttäneeksi häivähdyksen kiinteistönvälityksen tulevaisuudesta. Kenties Igglo vuonna 2006 oli 10 vuotta aikaansa edellä.

Igglo antoi kiinteistönvälitykselle paljon. Se, kuka vaiheittain kypsyvät kehityksen hedelmät alalla lopulta korjaa, riippuu meistä toimijoista itsestämme. Tieto ja kokemukset ovat kaikkien nähtävillä. Igglon kaaresta kiinnostuneille suosittelen vanhojen uutisjuttujen selailua netistä ja Matti Kasson omakohtaiseen näkökulmaan perustuvaa kirjaa.

Vuokraturvalla on oma näkemyksensä siitä, mitä kiinteistönvälitysala tällä hetkellä, tässä ajassa, kaipaa. Sen toimme esiin Myyntiturvan toukokuisessa lanseerauksessa. Samalla laajensimme reviiriämme vuokravälityksestä myyntivälitykseen. Väitteemme on, että perinteisen kiinteistönvälittäjän ajasta valtaosa menee uusien toimeksiantojen hankkimiseen sen sijaan, että valtaosa ajasta käytettäisiin välityksessä olevien asuntojen myymiseen. Ajankäyttö on siis varsin nurinkurista. Me haluamme keskittyä varsinaiseen asiaan, asuntojen myymiseen. Siksi Myyntiturva mitoitti palkkiotason sen verran kohtuulliseksi, että asiakkaat soittavat meille päin, ja uusia välitettäviä asuntoja saadaan jatkuvalla syötöllä helposti ja runsaasti. Kiinteistönvälityksen nykyisten vahvojen toimijoiden intressissä ei ole keikuttaa venettä. Se tehtävä jää aina haastajalle.

Myyntiturvan alku on mennyt lupaavasti. Toimeksiantojen ja asuntokauppojen määrällä mitaten paremmin kuin Igglolla ensimmäisinä kuukausinaan. Vuokravälityksessä on pienet palkkiot, joten sitä tehdessä on pakko kehittyä kustannustehokkaaksi. Sitä tehokkuutta pyrimme nyt tuomaan myyntivälitykseen. Omaksi, asiakkaidemme ja toivottavasti lopulta koko toimialan eduksi.

Osmo Soininvaara kommentoi pyrkimystämme blogissaan viime viikolla seuraavasti: ”Tätä on odotettukin. Tuhansia lahjakkaita ihmisiä vapautuu kiinteistönvälityksestä tuottavaan työhön kun työn tuottavuus kiinteistön välityksessä nousee. Ja asiakkaat säästävät selvää rahaa.”

Vielä on aikaista sanoa, tuleeko tästä mitään koko toimialan kannalta merkittävää. Igglon tarina on hyvä oppitunti monesta asiasta, myös ylimielisyyden ja kaikkivoipaisuuden illuusion tuhoisuudesta. Mutta varmin tapa epäonnistua on olla edes yrittämättä. Mieluummin syyllistymme johonkin muuhun virheeseen kuin siihen. Aika näyttää.

Mutta mikä sitten kaatoi Igglon? Minusta näyttää, että jos yksi syy pitää mainita, niin Igglon kaatoi kulukurin puuttuminen. Erityisesti mainontaan käytettiin yrityksen kokoon nähden tähtitieteellisiä summia. Kuvaavaa on, että pelkkään mainonnan suunniteluun saatiin kulumaan viisi miljoonaa euroa.

Miksi näin toimittiin, eikö näkyvyyttä ollut riittävästi muutenkin? Miksi tällaiset ylilyönnit alusta asti, vaikka Igglo oli jo valmiiksi lehtien palstoilla ja kaikkien huulilla?

Igglon huikean hienossa lanseerauksessa keskeisenä alkuvoimana oli epäilemättä omistajaportaan mainostoimistotausta. Markkinoinnin ammattilaiset saivat kerrankin tehdä kaikki päätökset alusta loppuun, eikä kukaan ymmärtämätön menneen maailman johtaja niitä vesittänyt. Valitettavasti saattaa olla, että tämä huomio selittää sekä Igglon nousun että tuhon.

Mainostoimistolainen maailmankuva on ymmärrettävästi se, että hyvin suunniteltu ja toteutettu mainonta on aina kustannustensa arvoista. Eli se tuo siihen uhratut rahat takaisin, olipa mainontaa kuinka paljon tahansa. Igglolle ei käynyt niin.

Timo Metsola
hallituksen puheenjohtaja
Vuokraturva